Lead Scoring o calificación de leads: ¿Qué es y cómo puede ayudar a tu empresa?

Lead Scoring o calificación de leads: 

¿Qué es y cómo puede ayudar a tu empresa?

Las técnicas de captación de leads que has empleado dentro de tu estrategia de inbound marketing han dado sus frutos y tienes una base de datos con un montón de leads que fueron generados a través de diferentes campañas. Todos esos clientes potenciales están interesados en tus productos o servicios pero, ¿sabes si están preparados para la compra?

Es obvio que no todos tus nuevos contactos son iguales y que algunos estarán muy convencidos de pasar al siguiente nivel, pero otros necesitan un pequeño empujón para tomar esta decisión. ¿Quieres conocer la mejor forma de lanzar campañas efectivas sobre tus contactos? Hoy vamos a hablarte del lead scoring, una técnica muy utilizada en inbound marketing y a la que prestamos especial atención por sus buenos resultados.

La importancia de la segmentación 

Si vas a lanzar campañas de marketing y necesitas que sean lo más efectivas posible debes intentar dar en el centro de la diana. No todos tus clientes potenciales se interesarán por todos tus productos, así que tienes que tener muy claro el objetivo de cada uno de ellos.

La segmentación te permite ahorrar esfuerzos y recursos y llegar de forma mucho más efectiva a cada contacto, lanzando un mensaje que verdaderamente les interese. Suena bien, ¿no? Este proceso es fundamental para conseguir los mejores resultados, por eso no debes dejarlo a un lado.

Hay muchas formas diferentes de segmentar tu base de datos, pero si tienes una gran lista de contactos es importante ahorrar esfuerzos y recursos. Por este motivo deberías valorar la implantación de un sistema de lead scoring, un proceso de segmentación y calificación automático que te ayudará a clasificar los leads que has conseguido para optimizar las campañas de marketing que lances sobre ellos.

El lead scoring 

Empecemos por el principio. Tu empresa ha decidido poner en marcha una estrategia de captación de leads que ha dado muy buenos resultados, y ahora tienes una gran base de datos de clientes potenciales que están interesados en tus productos o servicios. ¿Sabrías decir cuáles están preparados para la compra? ¿Y cuáles son de mayor calidad?

Calificar tus leads es fundamental para entender en qué punto del proceso de venta se encuentra cada uno, porque no todos están preparados para dar el paso de la compra.

Imagina la situación: algunos de tus contactos están interesados en un producto concreto, pero puede que necesiten un empujón para decidirse. Otros, en cambio, están mucho más atrasados en el proceso, y necesitan saber todas las ventajas de lo que les ofreces para convencerse. Además, no todos los leads captados tienen el mismo interés para tu empresa ni se corresponden con el buyer persona que has definido.

Si tienes una base de datos muy amplia, este proceso no puede hacerse de forma manual, ya que no solo te haría perder mucho tiempo, sino que el resultado puede no llegar a ser el adecuado. Es por eso que en inbound marketing utilizamos programas específicos de calificación de leads para conseguir el mejor resultado en el menor tiempo posible y empezar a crear estrategias eficaces de lead nurturing. 

Para completar esta información, hemos creado un vídeo explicativo en el que podrás entender todo el proceso de lead scoring para que puedas aplicarlo a tu caso concreto:

¿Por qué calificar leads? 

Con una base de datos que no está ordenada, tus acciones de marketing serán muy dispersas y podrían no conseguir el efecto esperado.

Para poder lanzar mensajes más efectivos debes contar con una buena estrategia de segmentación de tus contactos, con la que tendrás la oportunidad de facilitar el trabajo tanto del departamento de marketing como del departamento comercial. Así, podrás pensar en acciones concretas para un grupo determinado, facilitar el trabajo de otros departamentos y cultivar cada cliente potencial para lograr la venta. 

Cómo funciona el lead scoring

Esta técnica nos permite pasar de una base de datos de contactos sin ordenar ni clasificar a una matriz que nos permitirá atribuir una serie de características a cada lead. Esta matriz cuenta con dos variables diferenciadas: la sociodemográfica y el grado de compromiso del contacto con la marca, también conocido como engagement.

Fuente imagen: Demandgen

Variable sociodemográfica

A la hora de poner en marcha un proceso de captación de leads no solo pensamos en las acciones concretas, sino también en qué datos de los clientes potenciales queremos recoger. Este proceso va a ser muy importante a la hora de segmentar los contactos, por eso una buena estrategia de inbound marketing debe pensar en todo el proceso, desde la captación de los interesados hasta la creación de estrategias.

Echa un vistazo de nuevo a tu base de datos. Seguro que hay diferencias sociodemográficas entre todos tus contactos, que vienen definidas por sus respuestas al formulario de captación. ¿Qué contactos vamos a valorar más? Pues aquellos que compartan el mayor número de características con nuestro buyer persona.

El lead scoring nos va a permitir atribuir de forma automática una puntuación determinada que será más alta en función de una mayor similitud de cada contacto con nuestro cliente ideal. Esta puntuación va a depender del valor que cada empresa le atribuye a cada característica y nos permitirá ordenar los leads por los factores que consideramos más importantes.

Variable engagement

¿Cómo valoras el compromiso de estos contactos generados con tu marca? Muy sencillo: esta variable mide la cantidad de veces que el lead captado interactúa con la empresa. Las interacciones que se miden en esta variable dependen de la estrategia de inbound marketing de cada empresa, e incluyen acciones como visitas a la web, clics en determinados enlaces, tasa de apertura de emails, interacción en redes sociales o visitas a secciones importantes de la página de empresa.

Para ello se utiliza un software de automatización del marketing que nos permite contabilizar estos datos y poder clasificar los contactos en la matriz según las acciones por las que haya ido pasando. Algunos ejemplos de este tipo de software son Hubspot, Marketo o Eloqua, que nos permiten dar un enfoque integral a toda la estrategia de inbound marketing.

Hay que tener en cuenta que mientras la variable sociodemográfica no cambia, o solo varía en casos concretos, la variable de engagement irá cambiando en función de la relación de cada contacto con nuestra marca en diferentes momentos y tras aplicar diferentes técnicas.

Ejemplos de lead scoring

Imaginemos, por ejemplo, que uno de los contactos analizados se acerca a nuestro buyer persona, es decir, que sus características sociodemográficas coinciden con las que hemos identificado en nuestro público objetivo. Es un lead al que debemos prestar mucha atención, pero antes debemos conocer su nivel de compromiso con nosotros. Desgraciadamente, este posible cliente no ha interaccionado con nosotros tanto como hubiésemos querido, por eso debemos crear estrategias concretas para los contactos que se encuentran en esta situación. 

Como te podrás imaginar, los recursos que debemos emplear en el cultivo de cada lead se reducen cuanto más engagement identifiquemos en un contacto concreto. Así, nuestro objetivo es conseguir que la base de datos vaya realizando diferentes acciones para mejorar su engagement con nuestra marca y acercarles progresivamente a nuestra oferta comercial.

La calificación de nuestros leads nos permite identificar segmentos de clientes en función de las cualidades que creemos importantes para la compra, y nos servirá para dirigirnos a cada grupo de forma concreta. 

¿Qué pasa después?

Cuando tenemos la información sobre nuestros contactos clasificada, podemos empezar a aplicar técnicas de marketing mucho más ordenadas y que nos permitan dar en la diana. Es la hora de empezar a cultivar cada uno de esos leads para que lleguen cuanto antes al momento de la compra. Ahora que sabemos en qué situación está cada uno de esos contactos podremos crear campañas concretas de lead nurturing que hagan que cada lead vaya interaccionando con nosotros hasta llegar al objetivo final. 

El lead scoring no solo nos permitirá hacer un diagnóstico inicial de la situación de nuestra base de datos, sino que nos facilita el seguimiento de la situación de cada lead y ver la efectividad de las técnicas de cultivo que estamos empleando. Con cada estrategia que pongamos en marcha veremos cómo nuestra base de datos va cambiando de forma, aumentando el número de clientes que llegan a comprarnos.

Leer mas

Automatización del marketing o Marketing Automation: ¿Qué es y cómo puede ayudar a tu empresa?

Automatización del marketing o Marketing Automation: 

¿Qué es y cómo puede ayudar a tu empresa?

Cada vez son más los departamentos de marketing y ventas que integran en sus empresas procesos de automatización con el fin de ser más eficientes y alargar el ciclo de vida del cliente. Estos procesos de automatización del marketing se basan en el uso de la tecnología para realizar acciones comunicativas automáticamente sin la necesidad de invertir tiempo y personal en ellas cada vez que se ejecuten.

Gracias a la implantación de la automatización del marketing nos aseguramos la entrega del mensaje idóneo al público correcto en el momento perfecto.

¿Qué es exactamente la automatización del marketing y en qué consiste?

El concepto de automatización del marketing existe desde hace años, pero su uso únicamente era frecuente dentro de grandes empresas internacionales. Sin embargo, hoy en día estos procesos automatizados dentro de las estrategias de marketing ya empiezan a emplearse por medianas y pequeñas empresas.

Como definición, podemos decir que la automatización del marketing o marketing automation es un paso que se realiza dentro de la estrategia de marketing de una empresa y que consiste en la utilización de un software informático para realizar ciertas tareas específicas.

Gracias a esta automatización, la empresa puede realizar procesos que de manera manual no sería posibles y conseguir de este modo una mayor eficiencia y un mayor control sobre las acciones de marketing.

Anteriormente la automatización del marketing se utilizaba en las tareas de fidelización de los clientes para alargar el ciclo de vida del mismo. Sin embargo, en la actualidad se emplea dicho término para designar un proceso dentro de laestrategia de inbound marketing el cual ayuda en las tareas de captación del interés del cliente y su conversión final.

Si quieres profundizar en el concepto, te recomendamos que eches un vistazo a este vídeo que hemos preparado sobre el tema:

El papel de la automatización del marketing dentro de una estrategia de inbound marketing

Como hemos comentado anteriormente, dentro de una estrategia de inbound marketing encontramos dos pasos diferentes; la atracción del cliente y la conversión del mismo.

Gracias al contenido de interés y de calidad, atraemos a las personas hacia nuestra página web, pero una vez esa persona ha mostrado algún tipo de interés en nuestro producto o servicios (ya sea completando un formulario o realizando una llamada telefónica) y le hemos puesto nombre e identidad, la automatización del marketing será la encargada de convertir ese cliente potencial en cliente final.

Elementos de la automatización del marketing

Dentro del proceso de automatización del marketing encontramos una serie de elementos básicos:

• Scoring de valoración: La automatización del marketing nos permite pasar de una base de datos de registros a una matriz de valoración con todos los registros ordenados. Esto se consigue gracias a la técnica denominada lead scoring.

• Nutrición de la base de datos o lead nurturing: El proceso de lead nurturing consiste en la realización de una acción comunicativa (por ejemplo un envío de mailing) totalmente automatizada y personalizada.

• Automatizaciones internas: Procesos automatizados con los datos recogidos por el departamento de marketing y otros departamento de la propia empresa.

Ventajas de la automatización del marketing

Una vez conocido realmente qué es y en qué consiste la automatización del marketing, vamos a destacar las principales ventajas que su uso puede aportar a una empresa:

• Permite cuantificar el impacto de las campañas de marketing realizadas.
• Incremento de la relevancia y efectividad de las campañas de marketing.
• Aumento de los beneficios.
• Consecución de objetivos de marketing y ventas.
• Reducción de costes y tiempo del personal.
• Aumento de la productividad y eficacia del personal.

Principales herramientas de la automatización de marketing

Como hemos comentado anteriormente la automatización de marketing se basa en el uso de un software informático para la ejecución de tareas comunicativas; es por ello que vamos a citar algunas de las principales herramientas que nos pueden ayudar en nuestros procesos de automatización del marketing.

• Hubspot: Este sistema pone a nuestras disposición una serie de herramientas capaces de ayudarnos en la atracción de visitas mediante la creación de contenido, mejorar nuestros datos de conversión, clasificar y ordenar nuestros leads e incluso ejecutar campañas directamente.

• Infusion Soft: Esta herramienta une un CRM con la Automatización de marketing. Permite medir el ROI de las campañas realizadas, envío de mailings y segmentar a los clientes mediante su grado de intención de compra.
  
• Marketo: Se trata de una solución integral de gestión y organización de marketing donde podremos controlar las tareas de automatización, inbound marketing, e-mail, redes sociales, eventos, ventas y gestión financiera. Uno de sus puntos fuertes es el scoring de clientes potenciales.

Como puedes ver, la automatización de marketing puede ayudarnos a conseguir nuestros objetivos de ventas y mejorar nuestra productividad.

Leer mas

Herramientas de Inbound Marketing

Herramientas de Inbound Marketing

Listado completo

Para llevar a buen puerto una estrategia de inbound marketing, tendremos que hacer uso de aquellas herramientas que nos faciliten las teas de atracción y conversión de nuestro público objetivo.

Estas herramientas de inbound marketing, además de ahorrarnos tiempo, y por ende ser más productivos, nos ayudarán en el análisis de nuestros resultados, en la propagación de nuestros contenidos y en la mejora del posicionamiento orgánico de nuestra web. 

En este listado podrás encontrar tanto herramientas que te permitan realizar una estrategia de inbound marketing de forma integral como otras herramientas específicas para las distintas fases de la metodología.

 

Como existen infinidad de alternativas, hemos querido recopilar las más destacadas y las hemos agrupado en distintas secciones para que puedas consultar las que más te interesen: 

• Herramientas de inbound marketing todo en uno
• Herramientas de inbound marketing low cost
• Herramientas dedicadas a la generación de leads
• Herramientas dedicadas al email marketing
• Herramientas dedicadas al SEO
• Herramientas dedicadas al Social Media
• Herramientas dedicadas a la analítica
• Herramientas dedicadas a mejorar la productividad
• Herramientas dedicadas a la creación de contenido
• Herramientas CRM (Customer Relationship Management)

Si conoces alguna otra herramienta que podamos incluir en esta selección, háznosla llegar a través de los comentarios y la añadiremos en la próxima actualización del artículo :)

---

Herramientas de inbound marketing todo en uno

 

En el siguiente punto veremos algunas de las herramientas de inbound marketing all-in-one más importantes que existen en el mercado a la hora de lanzar una campaña. Estas herramientas, como su nombre indica, poseen un potente software capaz de realizar múltiples funciones.

- Marketo: Se trata de una solución integral de gestión y organización de marketing donde podremos controlar las tareas de automatización, inbound marketing, e-mail, redes sociales, eventos, ventas y gestión financiera.  Uno de sus puntos fuertes es el scoring de clientes potenciales, pero por el contrario posee un precio bastante elevado. 

- Eloqua: Este software destaca por la importancia que le aporta al diseño ofreciendo al usuario excelentes editores. Todo ello integrado con la tecnología más moderna y un gran servicio de atención al cliente. Su punto débil es la integración con los datos financieros de la empresa.

- Hubspot: Una de las más completas herramientas de inbound marketing para atraer, convertir y gestionar ventas con los clientes. Además de sus servicios, ofrece una excelente relación calidad-precio.

>>Volver al índice de herramientas<<

---

Herramientas de inbound marketing low cost

Si no tenemos el suficiente capital para realizar una inversión en un software de gestión de marketing todo en uno, podemos desarrollar nuestra estrategia con alguna alternativa low cost que nos permita poner en marcha la mayor parte del proyecto:

- Spokal: Permite gestionar en un único lugar muchas de las tareas de inbound marketing. Monitorizar, SEO, calendarios editorial, redes sociales y creación de contenido mediante Wordpress.

- Markitude: software de automatización de marketing. Incluye funcionalidades de gestión de leads, lead nurturing, lead scoring, analítica web y también un módulo para monitorizar y publicar en las redes sociales.

- Infusionsoft: este CRM para pequeñas empresas dispone también de una plataforma de marketing. Podemos poner en marcha actividades de automatización y también tiene un set de herramientas para e-Commerce. 

- Leadsius: Lo más parecido a una herramienta todo en uno. Leadsius permite automatizaciones de marketing, creación de formularios y páginas de destino junto a campañas de e-mail marketing. Todo ello con la posibilidad de utilizar el plan gratuito. 

- Jumplead: Software completo de automatización de marketing capaz de identificar a los visitantes, convertirlos en clientes, realizar campañas de e-mail marketing, conseguir analíticas y mucho más dependiendo del servicio contratado. Posee servicio gratuito.

>>Volver al índice de herramientas<<

---

Herramientas dedicadas a la generación de leads

Uno de los pasos clave en la estrategia de inbound marketing es la conversión del tráfico de nuestra web (anónimo) en registros o leads fríos con los que podamos mantener el contacto. Aquí te damos algunas opciones para crear tus landing pages:

- Unbounce: Esta herramienta permite crear y publicar páginas de destino de una manera muy sencilla y rápida. Cuenta con una gran variedad de plantillas adaptables a todos los dispositivos.

- Instapage: Crea landing pages de forma fácil usando un sistema de drag and drop y sus plantillas prediseñadas. También permite hacer tests A/B.

- Landerapp: Herramienta potente de creación de landings, con sistema drag and drop. Tiene un editor fácil de usar y permite integrar fácilmente tus landing pages en Facebook.

- Leadpages: Otra opción para crear landing pages de una forma rápida, profesional y con un coste reducido. Además permite integrarlas con la gran mayoría de plataformas de e-mail marketing del mercado.

>>Volver al índice de herramientas<<

---

Herramientas dedicadas al Email Marketing

Una de las consecuencias de implantar una estrategia de inbound marketing es disponer de una base de datos cada vez mayor gracias a las distintas acciones de generación de leads que ponemos en marcha. Para sacar un buen rendimiento de este activo empresarial, te recomendamos algunas herramientas con las que mantener el contacto con tus leads y potenciales clientes:

- GetResponse: Una potente herramienta dedicada a cubrir todas las tareas del e-mail marketing. Permite importar listas, crear y diseñar e-mails, automatizar envíos y publicar landing pages de calidad. Además cuenta con una  versión gratuita de 30 días.

- Vero: La herramienta de envío de correos electrónicos inteligente. Con esta herramienta podrás insertar y seguir metadatos con eventos, seguir las acciones que tus clientes realizan en el móvil, enviar correos transaccionales o enviar boletines.

- Aweber: con Aweber puedes gestionar tus leads y automatizar cadenas de lead nurturing para acercarlos a tu producto o servicio de forma progresiva. También permite crear formularios de suscripción para que puedas hacer crecer tu base de datos rápidamente.

- Mailchimp: la herramienta de email marketing por excelencia. Desde la plataforma puedes gestionar tus listas de suscriptores y poner en marcha cadenas de emails automatizadas y personalizadas. Dispone de una sección de analítica y se integra fácilmente con servicios como Facebook, Twitter, SurveyMonkey o Eventbrite, entre otros.

- Intercom: esta herramienta de automatización te permite madurar a tus registros para generar con ello nuevos clientes y también te permite fidelizar a tus usuarios. Dispone de distintos packs en función del objetivo del departamento que vaya a usarlo y tiene una versión gratuita para analizar el comportamiento de los usuarios de tu web.

- Yesware: Seguro que muchas veces os habréis quedado con la duda de saber si el receptor de vuestro e-mail lo ha leído o no. Pues con Yesware podemos saber si lo han hecho y si han pinchado en el enlace o no. Todo ello a un precio muy económico y con la posibilidad de emplear la versión gratuita de 100 e-mails al mes.

>>Volver al índice de herramientas<<

---

Herramientas dedicadas al SEO

El SEO es una de las grandes áreas de atracción dentro del inbound marketing, por ello es conveniente conocer y utilizar algunas herramientas que nos ayudarán a gestionar mejor nuestro posicionamiento orgánico en los resultados de los buscadores.

- Advanced Web Ranking: Un potente software on-line dedicado al SEO capaz de monitorizar nuestra web, realizar un seguimiento de posiciones, crear reportes, ayudarnos a elegir palabras claves y un largo etcétera. Además permite una versión de prueba de 30 días donde podremos hacernos una idea de todo su potencial.

- Webceo: Otra complete herramienta de marketing enfocada al posicionamiento SEO. Con Webceo podremos realizar auditorias de nuestra página web, analizar palabra clave, investigar a nuestros competidores o simplemente realizar informes de seguimiento. Una herramienta que nos permite además una versión gratuita; aunque eso sí bastante limitada.

- Übersuggest: Potente herramienta on-line que nos permite obtener cientos de sugerencias de palabras clave. Ideal para inspirarnos en nuestros posts o campañas de PPC.

- Moz: Anteriormente conocido como Seomoz es un software especializado en SEO pero que nos permite realizar otras funciones dentro del inbound marketing. Uno de los componente más destacados de esta herramienta de inbound marketing es la posibilidad de conseguir enlaces externos de calidad para tu web.

- Ahrefs: Sin duda la herramienta de monitorización de enlaces por excelencia. Ahrefs nos ayuda a descubrir aquellos enlaces que dirigen hacia nuestro dominio y a nuestra competencia. Una gran ayuda en nuestra estrategia SEO.

- Semrush: Por último hemos dejado posiblemente la mejor herramienta SEO a nivel internacional. Esta herramienta nos permitirá estudiar las palabras clave, analizar a la competencia, comparar varios dominios, seguir ranking de keywords y mucho más. Totalmente recomendable para desarrollar una estrategia SEO.

>>Volver al índice de herramientas<<

---

Herramientas dedicadas al Social Media

Las redes sociales nos sirven de plataforma de difusión de nuestro contenido, facilitando así su distribución entre nuestro público objetivo. Es por ello que debemos saber utilizarlas y conocer las herramientas necesarias para sacarles el máximo partido.

- Hootsuite: Con esta aplicación on-line podremos gestionar desde un único lugar diferentes perfiles de redes sociales como Facebook, Twitter, Google Plus, Flickr… Además ofrece una cuenta gratuita donde podremos gestionar hasta cinco perfiles distintos.

- SocialBro: posiblemente la plataforma más poderosa para analizar y monitorizar Twitter. Dispone de una versión gratuita (ideal para aquellos que empiecen en Twitter) y una versión Pro con muchas más funcionalidades. SocialBro permite analizar la comunidad de tu competencia, la mejor hora para publicar y te permite identificar influencers, entre otros.

- Followerwonk: En ocasiones, las estadísticas que obtenemos de Twitter no nos son suficientes para conocer a nuestro público. Para ello, podemos recurrir a Followerwonk; una potente herramienta de análisis que nos permite saber más sobre nuestra audiencia, dónde se encuentran, cuándo se conectan, comparar cuentas y mucho más.

- Sharelink Generator: Como su nombre indica, esta herramienta nos permite crear enlaces optimizados para cualquiera de las redes sociales que vayamos a emplear, sin necesidad de iframes, ni Javascripts. 

>>Volver al índice de herramientas<<

---

Herramientas dedicadas a la analítica

Y qué sería de nuestra estrategia de inbound marketing si no tuviésemos datos para poder analizarlos. Gracias a las herramientas de análisis podemos ver la evolución de nuestras actuaciones y convertir lo intangible en tangible.

- Google Analytics: Quién no conoce esta herramienta a día de hoy. Gracias a Google Analytics podemos saber cuantas visitas tenemos en nuestra web, de dónde son, cómo han llegado, el tiempo que pasan en ella, el contenido que visitan y un largo etcétera. Imprescindible para cualquier estrategia de marketing on-line.

- Crazyegg: Nos ofrece un mapa de zonas calientes de nuestra página web; es decir nos muestra gráficamente dónde hacen clic los usuarios o dónde realizan scroll, entre otros datos.

- Webtrends: Enfocado al sector empresarial, Webtrends nos ofrece unos datos analíticos más exhaustivos de nuestra página web con un plus de seguridad. Además omite el Flash y posee una gran usabilidad.

- Similarweb: En ocasiones queremos saber datos de visitas, fuentes de tráfico o referencias de páginas webs las cuales no tenemos acceso (como por ejemplo páginas de la competencia) Pero por suerte contamos con Similarweb para ello. Simplemente hay que introducir la url de la página que deseamos analizar y nos aparecerán los datos al instante y de mucho de ellos de manera gratuita.

- Alexa: Esta compañía de Amazon es la autora del ranking de páginas web con el mismo nombre. Su barra de herramientas descargable nos ofrece dicho ranking e información del número de visitas de una página web. 

- Google Webmaster Tools: Se trata de la herramienta de Google que ofrece a los webmasters información y datos sobre su página web. Además es una vía de comunicación directa con Google y una herramienta imprescindible de cara al SEO y la indexación de páginas.

>>Volver al índice de herramientas<<

---

Herramientas dedicadas a mejorar la productividad

Como en todo trabajo, para que éste sea efectivo hay que rendir al máximo y ser lo más productivo posible. Para ello, contamos con algunas herramientas capaces de ayudarnos a ser más productivos.

- Skype: Nos permite chatear y realizar videoconferencias gratuitamente desde cualquier dispositivo conectado a Internet. 

- Mindnode: Aplicación exclusiva para dispositivos Apple que sirve para confeccionar mapas mentales de una manera muy visual. Perfecta para empezar de cero nuevos proyectos y contenidos.

- Redbooth: Herramienta de gestión de tareas colaborativa que permite gestionar proyectos, asignar tareas, compartir archivos o comunicarse por videoconferencias. Todo ello con un fuerte encriptado de seguridad.

- Trello: Herramienta muy parecida a Redbooth pero de carácter gratuito que nos permite gestionar proyecto mediante el uso de tableros.

- Dropbox: A estas alturas esta herramienta es conocida por casi todo el mundo por al facilidad que ofrece a la hora de compartir archivos y almacenarlos en la nube. 

- Wetransfer: Destinada al envío de archivos pesado como fotografías o vídeos. En su versión pro nos permite enviar hasta 10 GB de archivo; todo ello protegido debidamente.

- Diigo: Organiza tu información para tenerla disponible dónde y cuando quieras. Marcadores, enlaces, anotaciones, comentarios, todo lo puedes almacenar en Diigo.

>>Volver al índice de herramientas<<

---

Herramientas dedicadas a la creación de contenido

 

También te proponemos algunas herramientas de inbound marketing que nos permiten generar contenido de una forma más fácil y cómoda.

- Google Blog Search: Además del buscador web, Google nos ofrece la posibilidad de realizar búsquedas únicamente en blogs. Permitiéndonos así localizar el contenido que deseamos.

- Infogr.am: Si alguna vez has querido crear una infografía y no sabías cómo, esta herramienta es la solución a tus problemas. En tres sencillos pasos tendrás el infográfico que necesitabas y de manera gratuita. 

- Envato: El entorno de Envato pone a nuestra disposición un sin fin de plantillas y diseños de todo tipo. Webs, blogs, psd, músicas, vídeos, efectos y un largo etcétera de productos creativos para que hagas uso de ellos.

- Folyo: No se trata exactamente de una herramienta; más bien es una comunidad privada de diseñadores y creativos donde podremos elegir aquel que más nos gusta o interesa para desarrollar nuestro proyecto.

- One hour translation: Servicio de traducciones humanas en más de 75 idiomas diferentes. Rápido y eficiente.

>>Volver al índice de herramientas<<

---

Herramientas CRM (Customer Relationship Management)

Por último, hemos querido recopilar aquellas herramientas que te permiten gestionar el proceso de venta con tus leads inbound, los CRM (Customer Relationship Management).

- HubSpot CRM: HubSpot lanzó su módulo de CRM gratuito a finales de 2014. La plataforma, que es muy fácil de usar, permite centralizar todas las acciones del departamento comercial. Permite visionar todas las acciones que ha hecho el lead en nuestra web, revisar las interacciones que hemos tenido con él y hacer llamadas, que pueden ser grabadas para llevar un registro. 

- Leadin: este CRM y herramienta de lead management para Wordpress te permite conocer el recorrido que realizan los visitantes por tu página web, las páginas visitadas, el tiempo que pasan… y todo ello con una fácil instalación.

- Salesforce: es el CRM líder del mercado. Esta potente herramienta, que dispone también de una versión para dispositivos móviles, permite gestionar las oportunidades de venta y aumentar la productividad del equipo comercial en base a objetivos con su módulo Work.com.

- Pipedrive: este CRM está pensado para pequeñas empresas que quieran iniciar por primera vez la gestión del proceso de venta usando una herramienta tecnológica.

- Sage CRM: el CRM de Sage, orientado a medianas empresas, dispone tanto de una versión instalable en ordenador como una versión cloud. Permite realizar tareas del departamento de ventas (seguimiento de oportunidades y esquema del pipeline, entre otros), del departamento de marketing y del departamento de atención al cliente.

Leer mas

¿Cómo funciona el Inbound Marketing?

¿Cómo funciona el Inbound Marketing?

La técnica detrás de los resultados

< volver

El Inbound Marketing es una de las tendencias del momento en el universo del marketing. Y razones para ello no le faltan, ya que se ha revelado como uno de los sistemas más eficaces para hacer branding, dar visibilidad a las marcas en Internet, atraer a los clientes potenciales de un modo no agresivo, fidelizar a los usuarios y, en definitiva, crear uncanal de captación propio para cada empresa.

Ahora bien, ¿sabemos exactamente en qué consiste, cuáles son sus características y cómo puede ayudar a las organizaciones a incrementar sus ventas? En las líneas que siguen, trataremos de dar respuesta a estas preguntas.

Los elementos clave del Inbound Marketing

El concepto de inbound marketing fue acuñado en el 2006 por la empresa estadounidense de software HubSpot. El término surgía alrededor de una metodología centrada en la creación y publicación en Internet de contenidos de calidad con un objetivo muy concreto: generar un proceso de atracción de usuarios orientado a generar nuevo negocio para las empresas. ¡Twittéalo!

En la práctica, el inbound marketing se compone de tres elementos esenciales:

1. Contenido de interés. Por una parte, requiere de la creación de contenido interesante (y si es posible de calidad) para aquella audiencia internauta a la que se desea atraer, y que constituirá la base para llevar a cabo las acciones posteriores.
2. Atracción de tráfico a nuestra página web o blog. En segundo lugar, el inbound marketing se compone de distintas tácticas de marketing online combinadas, que son las que terminan generando el efecto de atracción para captar a posteriori los datos personales de estos internautas. El uso combinado de distintas técnicas de Marketing para atraer tráfico hacia una página web se conoce como Marketing de Atracción.
3. Automatización del marketing. Por último, se procede a educar y acompañar al internauta mediante diversas interacciones automáticas basadas en su perfil y de su comportamiento a lo largo de su proceso de compra hasta que adopten (o no) la decisión de compra.

 

La construcción de una audiencia o un canal propio de captación de clientes potenciales

Cualquier empresa que quiere construir una marca —o bien reforzarla— tiene a su alcance un mercado de canales publicitarios que le permitirán darse a conocer. Desde Google, pasando por un periódico y acabando en una cadena de televisión, las compañías pueden alquilar espacios publicitarios en los que se agrupan las audiencias que les interesan.

Aunque tradicionalmente éste ha sido el método principal a través del cual la inmensa mayoría de empresas ha operado para dar visibilidad a sus marcas, lo cierto es que esta fórmula genera una gran dependencia de estos medios publicitarios. A medida que la competencia aumenta, los precios suben y los márgenes se erosionan, o bien, si estalla una crisis económica, se produce una disminución de la demanda, lo que hace que los precios para publicitarse caigan en picado.

Sin embargo, desde hace algunos años existe una alternativa a la dependencia de los canales publicitarios tradicionales:la posibilidad de construir una audiencia o un canal de de captación propio de clientes potencial. Una circunstancia que obedece a diversos factores:

• en primer lugar, al nacimiento de Internet;
• en segundo lugar, a la irrupción de los buscadores online,
• y, finalmente, a la aparición de las redes sociales.

De aquellas empresas que han sido capaces de crear páginas web con un gran número de visitas, o que han conseguido un gran número de seguidores en sus canales sociales, podríamos decir que han optado por rebelarse contra los medio publicitarios de alquiler. En otras palabras, es posible afirmar que han conseguido un canal que les pertenece y que les puede acabar dando una independencia efectiva respecto a los canales de pago ajenos.

Pese a resultar muy atractivo para las empresas, no es fácil conseguir este propósito. Sin ir más lejos, el secretismo que rodea este tipo de construcciones es, precisamente, el principal escollo.

Aquí es donde entra en escena el inbound marketing. De hecho, ésta es la primera metodología sistematizada que permite la construcción de una audiencia o de un canal propio de atracción de oportunidades de negocio potenciales.

¿Cómo construir una audiencia o un canal propio de captación de clientes potenciales?

Para poner en marcha una estrategia de inbound marketing, precisamos de dos factores: por un lado, de una metodología que combine el uso de una serie de técnicas de marketing online, y por otro, del apoyo de cierta tecnología.

En relación con este último factor, ésta es la tecnología que exige el inbound:

• Un blog o similar
• Un software de marketing all-in-one (por ejemplo, HubSpot, Marketo, Eloqua o Act-on), y que aglutine por lo menos las siguientes herramientas:
• búsqueda de palabras clave
• creación ágil de formularios
• gestión de CTA (calls to action)
• creación de listas de segmentación de usuarios, estáticas y dinámicas
• creación ágil de páginas de aterrizaje o landing pages
• monitorización del comportamiento de navegación de los usuarios mediante cookies
• configuración de sistemas de puntuación o scorings para la base de datos
• configuración de cadenas de lead nurturing
• gestión y monitorización de redes sociales
• analítica con datos con origen de todas las herramientas mencionadas y Google Analytics
• La alternativa a una herramienta all-in-one consiste en usar todas las herramientas mencionadas por separado. No obstante, si optamos por esta vía, la gestión de las campañas se complica enormemente y el cruce de los datos de cada herramienta resulta incómodo y requiere un esfuerzo extra en términos de tiempo.

 

Los 6 pasos de la metodología del inbound marketing

El caso real de Lantares

Para explicar la metodología utilizada en el inbound marketing nos referiremos a un caso real de una empresa B2B:Lantares, una consultora especializada en IBM (obviamente, podríamos haber hablado también acerca de una empresa B2C, ya que, aunque con algunos giros, la metodología es parecida).

Veamos las diferentes fases del proceso:

1) El efecto de atracción y enganche del experto

Para que la puesta en escena del inbound marketing tenga el efecto de atracción y enganche esperado, tiene que darse una condición necesaria: la creación y publicación en un vehículo tecnológico online de contenidos que tengan un alto valor e interés para aquella audiencia a la que deseamos atraer.

Sin duda, el vehículo más apropiado para ello es un blog. También podría conseguirse el mismo efecto de atracción utilizando otro formato, siempre y cuando sirviera para albergar un contenido valioso y de interés para el público potencial de la compañía.

Además, y con muy pocas excepciones, la mayoría de internautas estamos perfectamente familiarizados con el formato blog: un bitácora de artículos ordenados de forma inversamente cronológica, con un listado de categorías situado en unasidebar a la derecha de la pantalla y la posibilidad de inscribirse como seguidor/a.

Analicemos ahora la disposición de elementos en el blog de Lantares:

Para atraer a la audiencia que nos interesa, debemos preguntarnos cuáles son las inquietudes (o puntos de dolor, en el argot propio del marketing) de nuestros clientes potenciales afines a nuestros productos y servicios. Precisamente, la voluntad de dar respuesta a estas inquietudes es lo que marcará la temática de los contenidos, ya que es lo que nuestros posibles compradores están buscando resolver en Internet.

En el momento en el que un perfil de cliente potencial que quiere resolver una inquietud encuentra una respuesta satisfactoria en nuestro blog, suceden dos cosas:

1. Por un lado, satisface su necesidad y otorga al emisor de la información la consideración de experto.
2. Deduce que el resto del contenido del sitio es de la misma calidad. Por eso, habrá una cierta probabilidad de que se suscriba a nuestro blog, para volver a él ante nuevas publicaciones.

Pero regresemos al caso de Lantares. En su afán de atraer perfiles propios del departamento de sistemas de las empresas, la firma publica contenido resolviendo las preguntas que este target suele buscar en Internet. Veamos un ejemplo:

El usuario introduce la siguiente búsqueda en Google: “cuadro de mando integral”,  y encuentra entre los primeros resultados una propuesta de contenido de Lantares, en el que ofrece “Cuadro de Mando Integral: Todo lo que debes saber”. Un porcentaje de los usuarios que realizan esta búsqueda pincha en esta entrada. Si el contenido le satisface, deja de buscar y se queda con el blog.

Este fenómeno se da de forma simultánea para todos los contenidos que alberga el blog hasta la fecha, y de forma acumulativa para los futuros artículos web. De este modo, cuanto mayor sea el número de artículos publicados que resuelvan problemátiacas, mayores serán las posibilidades de responder a posibles dudas de nuestra audiencia potencial.

2) Elegir el formato más adecuado para los contenidos

Por lo que respecta al formato de los contenidos, éste debe ser variado, ya que, dependiendo de la personalidad de nuestros clientes potenciales, éstos preferirán consumir los contenidos en un formato u otro.

Éstos son los más habituales:

• Texto
• Gráficos
• Infografías
• Audios en formato podcast
• Presentaciones en PowerPoint
• Vídeos
• etc.

En relación con este tema, cabe subrayar que, a pesar de su peculiaridad, el inbound marketing se confunde a menudo con el marketing de contenidos, una variante más popular, con un mayor número de años en uso y con una denominación mucho más descriptiva.

Según el State of Inbound Marketing 2014, el 59% de los encuestados entiende el marketing de contenidos como una disciplina contenida dentro del inbound marketing, concibiendo esta última como un ámbito más amplio y completo.

3) ¿Cómo se genera el tráfico en el blog?

Si el contenido es de alta calidad e interés, el tráfico nace de forma natural. Existen cuatro fuentes principales de tráfico:

1. Tráfico orgánico con origen en Google:
• La misión declarada del buscador consiste en entregar al usuario la mejor respuesta que exista en Internet. El algoritmo de Google posee la capacidad de identificar cuando un contenido es relevante o no en relación con una temática determinada.
• Cuando un contenido es identificado como relevante por parte del buscador, éste lo muestra en las primeras posiciones de la lista de resultados y comienza a entregarle tráfico.
• De este modo, si basamos nuestra estrategia de contenidos en generar contenidos relevantes para una audiencia determinada, Google nos recompensará con tráfico que responde al perfil que buscamos.
• Cuando creamos y publicamos contenidos de forma continuada, este efecto de atracción es acumulativo, por lo que la página web cada vez recibe más tráfico.
2. Tráfico recurrente de suscriptores:
• La respuesta habitual del usuario a un blog con información relevante es la suscripción. De este modo, cuando publicamos un nuevo contenido, conseguimos que el usuario inscrito visite de nuevo nuestra página web, puesto que éste recibe una notificación de una nueva entrada.
• La vida de este usuario como suscriptor dependerá de que su necesidad de información sobre la temática se mantenga y de la calidad e interés del contenido que sigamos ofreciendo.
3. Tráfico orgánico con origen en las redes sociales:
• Cuando el contenido es de calidad, un porcentaje de los usuarios suele compartirlos en sus redes sociales. Puesto que los usuarios suelen estar rodeados de perfiles con gustos y necesidades similares, esta fórmula nos generará un efecto natural de atracción de tráfico igualmente. Acumulativo también a medida que el número de fieles seguidores aumenta.
4. Referenciar los artículos relevantes desde otros blogs. Cuando un  autor de otro blog referencia alguno de nuestros artículos, esta acción genera una nueva fuente de tráfico natural adicional: la de sus lectores habituales.

4) La conversión del tráfico

Una vez tenemos en marcha el blog con una publicación de contenido frecuente, las cuatro fuentes de tráfico mencionadas en el apartado anterior comenzarán a enviarnos internautas a nuestro site o blog.

Puesto que una parte de estos usuarios encajará con el perfil de nuestro cliente potencial, convendrá que analicemos más datos personales y de contacto con el fin de conocerlos mejor.

Para obtener más información de nuestro usuario, tenemos a nuestra disposición los siguientes instrumentos:

• Un contenido de mayor calidad que profundice en un tema determinado en un formato descargable (tipo .pdf, audio, video, etc.)
• Una llamada a la acción o call to action, que nos servirá para captar la atención del usuario y explicarle la existencia de ese contenido en profundidad.
• Una landing page con un formulario incorporado que ofrecerá el contenido citado a cambio de los datos personales.

Leer mas

Marketing de Atracción versus Inbound Marketing: ¿Qué son y en qué se diferencian?

Marketing de Atracción versus Inbound Marketing:

¿Qué son y en qué se diferencian?

Uno de los mejores métodos para entender en profundidad un determinado concepto es compararlo con otro con el que tenga áreas en común, pero también diferencias. Cuando, como ocurre con el Marketing de Atracción y el Inbound Marketing, resulta que el primer término surge con la intención de ofrecer una traducción al español del segundo, la cosa se complica. Sobre todo porque a medida que se han ido desarrollando, el significado individual de ambas técnicas se ha afianzado, haciéndose más patentes sus diferencias. Aunque todo esto parezca un complicado ovillo, a continuación pasamos a desenredarlo.

El concepto de Marketing de Atracción fue acuñado por Oscar del Santo, aunque con el fin de diferenciarlo de un término que ya existía con anterioridad, el Marketing de Atracción Multinivel, optó por bautizarlo como Marketing de Atracción 2.0. En su libro coescrito con Daniel Álvarez, Marketing de Atracción 2.0 Cómo conseguir tus objetivos on line con el mínimo presupuesto, con un enfoque generalista e introductorio dirigido a un público no especialista, se desvelan los principales fundamentos de la mercadotecnia digital en un entorno 2.0, el Social Media y una parte del Inbound Marketing.

¿Por qué Marketing de Atracción y Inbound Marketing no significan lo mismo?

La pregunta tiene una clara respuesta: porque el Marketing de Atracción no es un concepto suficiente para explicar lo que hoy en día, tras varios años de espectacular desarrollo, significa y abarca el Inbound Marketing.

El concepto de Marketing de Atracción es interesante y, en parte, acertado porque plantea la idea de atracción de usuarios hacia un determinado sitio de Internet (una web, un blog, una landing page o página de aterrizaje). Sin embargo, es un término insuficiente porque no abarca el Inbound Marketing de manera íntegra o completa, dejando fuera una parte importantísima: el proceso de automatización.

Por lo tanto, la diferencia entre Marketing de Atracción e Inbound Marketing radica en el alcance. Mientras el primero se centra exclusivamente en captar usuarios, el Inbound va un paso más allá: intenta preparar lo mejor posible a esos usuarios convertidos en registros (leads) para recibir una oferta comercial.

Dicha preparación se logra a través de un proceso de automatización dividido en varias fases, con el objeto de educar al posible cliente para que en el momento de recibir una oferta se encuentre lo más preparado posible para la compra, es decir, en el último estadio del ciclo comercial. 

Dicho de otro modo, el Marketing de Atracción es en realidad una de las dos grandes partes o fases en que se divide el Inbound Marketing: la atracción y la automatización. Son conceptos distintos porque, sencillamente, uno forma parte de una metodología mucho más amplia y completa.  

¿En qué consiste el Marketing de Atracción?

Atraer usuarios. Ese es el leitmotiv del Marketing de Atracción, concepto que engloba a una serie de técnicas que acaban generando un proceso de captación de usuarios hacia una determinada web o blog.

Con el objeto de ampliar su potencial y capacidad, estas técnicas, que básicamente pertenecen al ámbito de Internet aunque también se utilizan canales tradicionales, se usan en función de una estrategia previa basada en la interconexión y combinación. Estos son los 4 grandes métodos:

• Marketing de contenidos
• SEO
• Marketing en redes sociales
• Difusión

Marketing de contenidos. El elemento central

La pieza crucial y absolutamente básica sobre la que se sustenta todo el proceso del Marketing de Atracción son los contenidos. Estos se caracterizan por aportar valor para una audiencia determinada: los usuarios a los que queremos convertir en clientes.

Por ser un formato muy bien conocido por la mayor parte de la audiencia, el canal ideal para publicar contenidos de calidad y que aporten valor añadido es un blog. Cualquier otro medio on line podría ser válido, pero la mayoría de usuarios de Internet se encuentran cómodos con esta herramienta, puesto que saben que pueden encontrar fácilmente artículos de su interés en un orden cronológico.

Por otro lado, cualquier tipo de formato de contenidos puede ser válido para un blog, aunque lo recomendable es la combinación de varios: textos, gráficos, infografías, ilustraciones, podcasts, vídeos. Lo que de verdad importa es que aporten información que sea de interés para el usuario, con buena calidad en el fondo y la forma, original y con valor añadido.

SEO. La influencia de los factores que no tienen que ver con la calidad

El SEO es la técnica del Marketing de Atracción relacionada con todos aquellos factores distintos a la calidad de los contenidos, pero que tienen un peso importante en la fórmula de los algoritmos de Google. Por lo tanto, también influirán en la determinación de la posición de una entrada tras la búsqueda del usuario.

Cuestiones como la estructura de los contenidos, los aspectos de forma del site o cómo están etiquetados los títulos (SEO ON PAGE), así como los enlaces a otras webs o links (SEO OFF PAGE) son muy influyentes en el posicionamiento orgánico o natural de cualquier web o blog. Posicionarse en los primeros resultados de Google es totalmente imprescindible para conseguir muchas visitas puesto que, salvo para búsquedas muy específicas, son muy pocos los usuarios que llegan a hacer click más allá de las 10 primeras entradas.

Marketing en redes sociales

No se trata de poner en duda que el blog es el espacio clave para generar o publicar contenidos, pero a la hora de darles una mayor salida y visibilidad las redes sociales juegan también un papel protagonista. Ese tipo de marketing está configurado por todos aquellos métodos que permiten lograr una viralización de los contenidos a través de las redes sociales con el objetivo de generar más tráfico.

En estas estrategias tienen tanta influencia las acciones llevadas a cabo por los profesionales del marketing (acciones activas), como las ejercidas por los propios usuarios que, una vez han llegado a un post de un blog a través de los buscadores, si lo encuentran atractivo lo acaban compartiendo con sus contactos a través de sus redes. Es lo que se conoce como acciones pasivas.

Difusión. La fusión de los medios on line con los tradicionales

A la hora de conseguir el máximo nivel de difusión de unos determinados contenidos cualquier técnica es válida, independientemente de que se trate de campañas on line u off line.

Las estrategias basadas en las relaciones públicas tradicionales pueden ser efectivas para conseguir que medios de gran audiencia e influencia, como diarios o revistas en papel e incluso cadenas de radio o de televisión, se hagan eco de nuestros proyectos de contenidos más potentes. Otra línea de trabajo muy interesante es la promoción de contenidos en eventos como congresos o seminarios.

En el entorno 2.0 funciona muy bien el envío de notas de prensa y la sindicación de los usuarios a través de lectores RSS o de newsletters por email. El secreto está en impactar al usuario en su primera visita, que nos encuentre los suficientemente interesantes para subscribirse a nuestro blog, y de esta forma generaremos tráfico recurrente y una posible retroalimentación a través de las redes sociales.

Aunque algunos expertos ven la publicidad de pago (SEM, anuncios pagados en medios de comunicación) como algo totalmente contrario o contrapuesto al Marketing de Atracción.  Nosotros consideramos que son medios válidos que pueden funcionar adecuadamente de forma complementaria a una estrategia de contenidos, especialmente en el caso del SEM, pues no deja de ser un tipo de publicidad que, aunque de pago, está basado en las búsquedas y el posicionamiento.

Automatización del Marketing: la segunda parte del Inbound 

Como hemos comentado, del tronco común del Inbound Marketing surgen dos ramas: la primera sería la atracción, de la que ya hemos hablado, y la segunda la automatización, que sería la conversión de ese usuario en un registro (lead) y su preparación para recibir una oferta de carácter comercial.

Las etapas del proceso de automatización

Hagamos un proceso de abstracción y pensemos que, a través de los contenidos de nuestro blog, hemos conseguido atraer a un buen número de usuarios. ¿Y ahora qué? De poco nos  servirá para nuestros objetivos comerciales sino conseguimos dos cosas: en primer lugar, sus datos personales para contactar con él y, a continuación, prepararlos, educarlos y hacer que maduren para que sean más receptivos cuando reciban una oferta o propuesta comercial.

Todo este proceso, que tiene un alto componente tecnológico y de automatización a través de herramientas adecuadas como Hubspot, se fundamenta en 5 estrategias:

• Conversión
• Monitorización del comportamiento
• Lead Scoring
• Lead Nurturing
• CRM

Conversión: del usuario al lead

Para evitar que el usuario que hemos logrado atraer con nuestros contenidos no sea más que un internauta anónimo, con el que sea imposible establecer contacto, es necesario convertirlo en un registro o lead.

Para lograr este objetivo frecuentemente se utilizan formularios a los que el usuario llega a través de una landing page (página de aterrizaje), donde se produce un trueque de datos personales a cambio de contenidos con un nivel superior de calidad: guías, ebooks, infografías, comparativas de productos, etc.  

Monitorización del comportamiento. El espionaje del usuario

Existen potentes software de marketing que, de forma totalmente automática, nos pueden proporcionar todo tipo dedatos del comportamiento del usuario en relación a una web: por dónde ha entrado, tiempo de visita, links más consultados, tasa de abandono, etc. Las tareas automáticas de este tipo de aplicaciones no se limitan a un exhaustivo monitoreo de los usuarios, sino que también se realizan análisis, seguimientos, redacción de informes y otras útiles tareas.

Lead scoring. Conociendo el valor de cada registro

Es un sistema automático de valoración de la calidad de los usuarios (leads) que toma como base la monitorización del comportamiento y los cruza con una recopilación de aquellos datos considerados más apropiados e interesantes. El resultado es una matriz de clasificación de leads en nuestra base de datos que identifica los que tienen más posibilidades de convertirse en clientes reales de productos y/o servicios.

Lead nurturing. El empujón definitivo

Tras la monitorización del usuario y una vez efectuado el scoring automatizado llega el momento de, mediante el envío personalizado de emails y otras técnicas, madurar el lead, de prepararlo y, en la medida de lo posible, empujarlo hacia la compra.

CRM. El poder de la fuerza de ventas

En las fases avanzadas del ciclo de venta, la llamada por teléfono de un comercial puede ser la acción estratégica definitiva. En esta última etapa es donde entran en juego las herramientas CRM (Customer Relationship Management), que en ocasiones se solapan con las herramientas de automatización. De cualquier modo, el CRM no está enfocado en el marketing sino en el equipo comercial o fuerza de ventas, puesto que se trata de estrategias que tienen lugar en un estadio muy cercano a la confirmación definitiva de la venta o transacción comercial. 

Para terminar conviene hacer hincapié en que sería un gran error considerar el Marketing de Atracción y el Inbound Marketing como técnicas contrapuestas. En realidad, ha sido el espectacular crecimiento de la complejidad, alcance y sofisticación del Inbound Marketing el que ha convertido a las estrategias de atracción en una parte del Inbound. Desarrollo que no hace más que confirmar la enorme importancia e impacto estratégico que está teniendo el Inbound Marketing para las empresas y su extraordinario potencial de crecimiento en el futuro más próximo. 

Escrito por Pau Valdés

Leer mas