Lead Nurturing o maduración de leads: ¿Qué es y cómo puede ayudar a tu empresa?

Lead Nurturing o maduración de leads: 

¿Qué es y cómo puede ayudar a tu empresa?

Todo aquel que empieza un negocio, sea este de la naturaleza que sea, tiene un objetivo claro y principal:GANAR DINERO. ¿Cómo? Consiguiendo clientes y haciendo que estos clientes compren más productos o servicios al estar fidelizados.

¿Qué es el Lead Nurturing?

El Lead Nurturing es una técnica de automatización del marketing que forma parte del proceso de Inbound Marketing. A través del lead nurturing convertimos a los usuarios interesados en la información de valor que publicamos (leads fríos) en clientes.

Para ello, se ponen en marcha cadenas de emails automatizadas con contenido personalizado a los intereses del usuario. En estos emails se le ofrece contenido informativo y de valor, que profundiza en los temas que le atrajeron en un primer momento hacia nuestro site, para ir enviándole progresivamente material cada vez más cercano a nuestro producto o servicio.

Es decir, a través del Lead Nurturing se combina la automatización y la personalización.

El lead nurturing es un concepto complejo, por lo que hemos preparado un vídeo explicativo para que puedas profundizar un poco más en el tema si estás interesado en ello:

Inbound Marketing y Lead Nurturing

Veamos en profundidad lo que significa realizar Lead Nurturing y cómo forma parte del proceso de Inbound Marketing.

Después de generar tráfico para nuestra web mediante distintas técnicas de Marketing de Atracción y de convertir estas visitas anónimas en registros o leads fríos, estamos listos para empezar con la automatización del marketing. Disponemos de una base de datos de personas potencialmente interesadas en nuestros productos y servicios, a las que podemos acercar hacia nuestro departamento comercial de forma automatizada y sistemática. 

En el momento en que un visitante se convierte en lead nos proporciona algunos datos personales, por lo que desde ese momento podemos lanzar algunas campañas de emailing genéricas. Para llevar a cabo el lead nurturing, por eso, debemos optar por monitorizar la actividad de los leads usando herramientas de automatización, como puede ser Hubspot.

Este tipo de plataformas recogen información del comportamiento del usuario en la web, para poder valorar la calidad de los leads; es decir, analizar cuáles tienen más probabilidades de terminar comprando. Esta acción recibe el nombre de lead scoring.

A partir de este momento es cuando entra de lleno el proceso de Lead Nurturing, es decir, la fase de “nutrir la oportunidad de negocio” o “alimentar las ganas del cliente de comprar”. Es el momento de enviar correos personalizados de acuerdo al perfil de cada lead, con contenido de valor pensado para incentivar su deseo de realizar la compra.

Algunos formatos de contenido que se usan dentro de estas cadenas de lead nurturing son los eBooks, los webinarios, los casos de éxito, las infografías, las demostraciones y pruebas gratuitas del producto...

Este proceso de maduración actúa también como un filtro: únicamente los leads interesados en la compra van a llegar a nuestro departamento de ventas. Estos leads seguirán interactuando con nuestra marca y con los contenidos que les hagamos llegar y recibirán por email distintas ofertas comerciales con las que podrán pedir de forma proactiva que les llamemos.

Es decir, consideramos finalizado el proceso de Lead Nurturing una vez que el lead ha mostrado interés por los correos personalizados que ha recibido y ha respondido a una propuesta de contacto comercial. Es en este momento cuando podemos contactar con el lead de forma directa y personal mediante una llamada en la que le ofreceremos exactamente lo que está buscando.

12 Ventajas del Lead Nurturing

Como puedes ver, las ventajas de realizar Lead Nurturing son varias:

1. Es un método inmediato de marketing que evita que el cliente se enfríe y pierda interés.
2. Supone un gran ahorro de tiempo en la toma de decisiones de marketing.
3. Impulsa el cierre de la venta.
4. Es un método de marketing no invasivo por su gran personalización y por comenzar cuando el usuario ha demostrado interés en recibir información de un tema determinado.
5. El lead se siente atendido de forma personal y especial.
6. No solo consigue atraer más clientes, sino que permite fidelizarlos de cara a ventas posteriores.
7. Se refuerza el engagement a través de ofrecer a los leads propuestas de gran valor segmentadas para cada tipo de cliente. 
8. Al aumentar el engagement, aumenta la percepción positiva que el público objetivo tiene de la marca.
9. A su vez, los propios clientes se convierten en los mejores comerciales de la marca sin un solo coste añadido. Al aportarles contenido de valor (un ebook, la información de nuestro blog, etc.) es fácil que éste sea compartido.
10. Aumenta el ROI de la inversión en marketing, ya que nos permite dinamizar nuestra base de datos para obtener más ventas.
11. Es una potente herramienta de captación de información de los potenciales clientes.
12. Es fácil de implantar usando herramientas de automatización, como por ejemplo HubSpot.