Proceso de compra: ¿Qué es y cómo funciona?

Proceso de compra: 

¿Qué es y cómo funciona?

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El proceso de compra lo vivimos como consumidores a diario. Aunque llamarle proceso de compra puede hacerlo sonar a algo complejo, realmente lo pasamos con todas las cosas que hemos adquirido. Todo lo que tenemos, a excepción de aquello que nos han regalado, ha pasado por un proceso o ciclo de compra.

Este ciclo por el que pasamos regularmente consta de una serie de fases; fases que hemos automatizado en nuestro interior y que no siempre somos conscientes de llevar a cabo.

A continuación pasamos a analizar cada una de aquellas etapas por las que pasamos cuando tenemos la intención de comprar algo. Si prefieres seguir esta explicación en vídeo, puedes hacer clic en la siguiente ventana:

Fases del proceso de compra 

• Fase 1 - Awareness o darse cuenta: La primera fase que tiene lugar en un proceso de compra es la que tiene que ver con darse cuenta de una necesidad. Por ejemplo, a la hora de comprar un ordenador nuevo, el usuario que se involucra en un proceso de compra debe percatarse de que el suyo ya no da más de sí, o si no tiene otro, cae en la cuenta de la necesidad que tiene de tener uno.
• Fase 2 - Investigación: A partir de que el usuario se da cuenta de que tiene esa necesidad de comprar, comienza una investigación para conocer qué alternativas hay actualmente en el mercado. En el caso del ejemplo anterior, lo que hace es utilizar webs, blogs, foros o incluso tiendas físicas para poder conocer la oferta disponible. Sus características, sus diseños, su precio, los extras que vienen con cada uno de los modelos de ordenadores….
• Fase 3 - Decisión: tras la fase de investigación se produce la fase de decisión en el proceso de compra. En ésta, el usuario ya tiene clara la oferta del mercado y se ha quedado con unas cuantas alternativas que cubren las necesidades y gustos personales de lo que busca en el producto que compra. En el caso de nuestro ejemplo, un ordenador. Aunque en esta fase se decide, se siguen haciendo comparaciones más a fondo sobre las dos o tres alternativas finales, y por lo tanto, aunque sea una fase diferenciada de la anterior, también se produce investigación
• Fase 4 - Acción: la última de las fases del proceso de compra implica que el usuario ya lo tiene claro. Va a pasar a la acción y va a comprar el ordenador que consideró, tras la fase de decisión, que es el que más le conviene.

La influencia del Inbound Marketing, el SEM y el branding en el proceso de compra

El que acabamos de describir es el proceso de compra general que se lleva a cabo cada vez que un usuario se da cuenta de que necesita un producto. Existen distintas estrategias que las empresas podemos usar para acompañar al usuario en su decisión de compra, con el fin de que acabe eligiéndonos por encima de nuestra competencia.

En este caso te explicamos las diferencias entre el Inbound Marketing, el SEM y el Branding, ya que cada una de ellas parte de una fase distinta del proceso de compra para intentar convencer al cliente. 

 

Branding

Las agencias de publicidad que hacen branding de una firma nos impactan durante un período determinado acerca de un producto concreto de una marca. Así, el impacto de esta estrategia se produce antes de que se dé el proceso de compra. Es decir, antes de que comience la fase de Awareness o darse cuenta.

La marca que ha lanzado la publicidad antes de que el usuario tuviese una necesidad real ha sido capaz de convencerle de que es la mejor y que ya no tiene nada que pensar. Así, siguiendo con nuestro ejemplo, si una marca como Apple lleva años mostrándote lo increíbles que resultan sus productos, en el momento en el que te das cuenta de que necesitas un ordenador pensarás en Apple.

SEM

El marketing en buscadores es otra de las técnicas que se usan para intentar convencer en el proceso de compra, pero en este caso se parte desde la fase de decisión. El SEM aparece cuando el usuario ya ha decidido.

El usuario de nuestro ejemplo tiene en mente tres modelos distintos de ordenadores: un Apple, un Toshiba y un Samsung. La estrategia sería que cuando éste busque en Google una comparativa de esas palabras, aparezca como resultado SEM la tienda que le muestre la disponibilidad de estos, sus características y el precio final; así como un botón de compra para pasar a la siguiente fase: la acción.

Inbound Marketing

Por su parte la estrategia de Inbound marketing apuesta por acompañar al usuario en todo el proceso de compra.

Desde que aparece la necesidad de comprar un ordenador, una marca que aplica Inbound Marketing puede tener un blog en el que analiza la actual oferta del mercado para un determinado tamaño de pantalla de portátil. Ese mismo blog puede tener artículos individuales de cada uno de esos ordenadores, permitiendo así que la fase de investigación se cierre y se pueda pasar a la fase de decisión entre unas pocas alternativas que al usuario le gustan. Cuando se pasa a la decisión, dentro de esa misma página se puede tener un link directo que nos lleve a la tienda en sí, en la que el cliente podrá pasar a cerrar su proceso de compra.

Hay que ser conscientes de que cuando el cliente está en las dos primeras fases, no se debe hacer mención directa a la tienda en la que se va a comprar ya que el usuario aún no está listo para ello. Ésta solo debe aparecer cuando la acción del proceso de compra final está cerca, es decir, en las fases de decisión y en la de acción.

Como ves, existen diferentes fórmulas de captar a un cliente e influir en su decisión de compra final. Cada una de ellas comienza en una fase del proceso de compra diferente, y el Inbound Marketing es la única que le acompaña en todas ellas.