Lead Scoring o calificación de leads:
¿Qué es y cómo puede ayudar a tu empresa?
Las técnicas de captación de leads que has empleado dentro de tu estrategia de inbound marketing han dado sus frutos y tienes una base de datos con un montón de leads que fueron generados a través de diferentes campañas. Todos esos clientes potenciales están interesados en tus productos o servicios pero, ¿sabes si están preparados para la compra?
Es obvio que no todos tus nuevos contactos son iguales y que algunos estarán muy convencidos de pasar al siguiente nivel, pero otros necesitan un pequeño empujón para tomar esta decisión. ¿Quieres conocer la mejor forma de lanzar campañas efectivas sobre tus contactos? Hoy vamos a hablarte del lead scoring, una técnica muy utilizada en inbound marketing y a la que prestamos especial atención por sus buenos resultados.
La importancia de la segmentación
Si vas a lanzar campañas de marketing y necesitas que sean lo más efectivas posible debes intentar dar en el centro de la diana. No todos tus clientes potenciales se interesarán por todos tus productos, así que tienes que tener muy claro el objetivo de cada uno de ellos.
La segmentación te permite ahorrar esfuerzos y recursos y llegar de forma mucho más efectiva a cada contacto, lanzando un mensaje que verdaderamente les interese. Suena bien, ¿no? Este proceso es fundamental para conseguir los mejores resultados, por eso no debes dejarlo a un lado.
Hay muchas formas diferentes de segmentar tu base de datos, pero si tienes una gran lista de contactos es importante ahorrar esfuerzos y recursos. Por este motivo deberías valorar la implantación de un sistema de lead scoring, un proceso de segmentación y calificación automático que te ayudará a clasificar los leads que has conseguido para optimizar las campañas de marketing que lances sobre ellos.
El lead scoring
Empecemos por el principio. Tu empresa ha decidido poner en marcha una estrategia de captación de leads que ha dado muy buenos resultados, y ahora tienes una gran base de datos de clientes potenciales que están interesados en tus productos o servicios. ¿Sabrías decir cuáles están preparados para la compra? ¿Y cuáles son de mayor calidad?
Calificar tus leads es fundamental para entender en qué punto del proceso de venta se encuentra cada uno, porque no todos están preparados para dar el paso de la compra.
Imagina la situación: algunos de tus contactos están interesados en un producto concreto, pero puede que necesiten un empujón para decidirse. Otros, en cambio, están mucho más atrasados en el proceso, y necesitan saber todas las ventajas de lo que les ofreces para convencerse. Además, no todos los leads captados tienen el mismo interés para tu empresa ni se corresponden con el buyer persona que has definido.
Si tienes una base de datos muy amplia, este proceso no puede hacerse de forma manual, ya que no solo te haría perder mucho tiempo, sino que el resultado puede no llegar a ser el adecuado. Es por eso que en inbound marketing utilizamos programas específicos de calificación de leads para conseguir el mejor resultado en el menor tiempo posible y empezar a crear estrategias eficaces de lead nurturing.
Para completar esta información, hemos creado un vídeo explicativo en el que podrás entender todo el proceso de lead scoring para que puedas aplicarlo a tu caso concreto:
¿Por qué calificar leads?
Con una base de datos que no está ordenada, tus acciones de marketing serán muy dispersas y podrían no conseguir el efecto esperado.
Para poder lanzar mensajes más efectivos debes contar con una buena estrategia de segmentación de tus contactos, con la que tendrás la oportunidad de facilitar el trabajo tanto del departamento de marketing como del departamento comercial. Así, podrás pensar en acciones concretas para un grupo determinado, facilitar el trabajo de otros departamentos y cultivar cada cliente potencial para lograr la venta.
Cómo funciona el lead scoring
Esta técnica nos permite pasar de una base de datos de contactos sin ordenar ni clasificar a una matriz que nos permitirá atribuir una serie de características a cada lead. Esta matriz cuenta con dos variables diferenciadas: la sociodemográfica y el grado de compromiso del contacto con la marca, también conocido como engagement.
Fuente imagen: Demandgen
Variable sociodemográfica
A la hora de poner en marcha un proceso de captación de leads no solo pensamos en las acciones concretas, sino también en qué datos de los clientes potenciales queremos recoger. Este proceso va a ser muy importante a la hora de segmentar los contactos, por eso una buena estrategia de inbound marketing debe pensar en todo el proceso, desde la captación de los interesados hasta la creación de estrategias.
Echa un vistazo de nuevo a tu base de datos. Seguro que hay diferencias sociodemográficas entre todos tus contactos, que vienen definidas por sus respuestas al formulario de captación. ¿Qué contactos vamos a valorar más? Pues aquellos que compartan el mayor número de características con nuestro buyer persona.
El lead scoring nos va a permitir atribuir de forma automática una puntuación determinada que será más alta en función de una mayor similitud de cada contacto con nuestro cliente ideal. Esta puntuación va a depender del valor que cada empresa le atribuye a cada característica y nos permitirá ordenar los leads por los factores que consideramos más importantes.
Variable engagement
¿Cómo valoras el compromiso de estos contactos generados con tu marca? Muy sencillo: esta variable mide la cantidad de veces que el lead captado interactúa con la empresa. Las interacciones que se miden en esta variable dependen de la estrategia de inbound marketing de cada empresa, e incluyen acciones como visitas a la web, clics en determinados enlaces, tasa de apertura de emails, interacción en redes sociales o visitas a secciones importantes de la página de empresa.
Para ello se utiliza un software de automatización del marketing que nos permite contabilizar estos datos y poder clasificar los contactos en la matriz según las acciones por las que haya ido pasando. Algunos ejemplos de este tipo de software son Hubspot, Marketo o Eloqua, que nos permiten dar un enfoque integral a toda la estrategia de inbound marketing.
Hay que tener en cuenta que mientras la variable sociodemográfica no cambia, o solo varía en casos concretos, la variable de engagement irá cambiando en función de la relación de cada contacto con nuestra marca en diferentes momentos y tras aplicar diferentes técnicas.
Ejemplos de lead scoring
Imaginemos, por ejemplo, que uno de los contactos analizados se acerca a nuestro buyer persona, es decir, que sus características sociodemográficas coinciden con las que hemos identificado en nuestro público objetivo. Es un lead al que debemos prestar mucha atención, pero antes debemos conocer su nivel de compromiso con nosotros. Desgraciadamente, este posible cliente no ha interaccionado con nosotros tanto como hubiésemos querido, por eso debemos crear estrategias concretas para los contactos que se encuentran en esta situación.
Como te podrás imaginar, los recursos que debemos emplear en el cultivo de cada lead se reducen cuanto más engagement identifiquemos en un contacto concreto. Así, nuestro objetivo es conseguir que la base de datos vaya realizando diferentes acciones para mejorar su engagement con nuestra marca y acercarles progresivamente a nuestra oferta comercial.
La calificación de nuestros leads nos permite identificar segmentos de clientes en función de las cualidades que creemos importantes para la compra, y nos servirá para dirigirnos a cada grupo de forma concreta.
¿Qué pasa después?
Cuando tenemos la información sobre nuestros contactos clasificada, podemos empezar a aplicar técnicas de marketing mucho más ordenadas y que nos permitan dar en la diana. Es la hora de empezar a cultivar cada uno de esos leads para que lleguen cuanto antes al momento de la compra. Ahora que sabemos en qué situación está cada uno de esos contactos podremos crear campañas concretas de lead nurturing que hagan que cada lead vaya interaccionando con nosotros hasta llegar al objetivo final.
El lead scoring no solo nos permitirá hacer un diagnóstico inicial de la situación de nuestra base de datos, sino que nos facilita el seguimiento de la situación de cada lead y ver la efectividad de las técnicas de cultivo que estamos empleando. Con cada estrategia que pongamos en marcha veremos cómo nuestra base de datos va cambiando de forma, aumentando el número de clientes que llegan a comprarnos.
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